策略评估：确定商业行动顺序
更新: 7/18/2025 字数: 0 字 时长: 0 分钟
1.策略评估的基本思路
当仅考虑业务整体的投入/产出时，决策方式较为简单：只要选择做或不做即可。如果做就选择ROI（投资回报率）最高的方式。可当考虑具体的实现过程之后，策略会变得复杂了，具体如下。
- 新增：可以选择新开一条业务线。
- 扩容：可以选择加大现有业务线的投入成本。
- 优化：可以选择优化现有业务线的流程。
- 放弃：可以放弃做得太差的业务线。
业务线越多，需要考虑的也就越多。此时，首先需要决定做哪些，不做哪些，之后才是具体如何做。如果排兵布阵出了问题，战斗力再强，也不能实现好的结果。
原则上，这4种基本策略评估的思路对应以下4种解决方法。
- 新增：按照目前ROI高的渠道特征，找类似的渠道。
- 扩容：从目前ROI高的渠道开始扩容。
- 优化：从目前最差的渠道开始优化。
- 放弃：优先砍掉ROI低甚至负效益的渠道。
但是，这样做是有前提的。
- 新增：不见得找得到一模一样的渠道，甚至有可能找错。
- 扩容：有可能有边际收益递减，追加投入成本后ROI降低。
- 优化：有可能找不到好的办法，优化失败。
并且，以上所有措施都需要花费一定的时间和费用。
2.策略评估的基础工作
所以，想要避免“拍脑袋做决策”，需要做大量的基础工作。
有了这两个基础，才能够清楚目前的投入/产出的整体情况，才能把握各业务线的走势，才能知道目前有多大的问题，这时候才能设计策略。
3.优先评估问题严重程度
在做完上述两项工作后，应首先对目前问题的严重程度进行评估。需要计算以下指标，这样为整体策略定下基调。
- 距离目标的差额。
- 剩余弥补问题的时间。
- 手头尚余的可用投入成本。
举个简单的例子，如图所示为某公司1～7月的业务进度完成情况。到7月为止业务2的进度已超额完成，且年份过半，这时候可以安排一些长期性、基础性的建设，或者腾出资源来为新增/扩容/优化做实验，积累宝贵的实验数据。而业务1的进度已严重滞后得抓紧时间想办法解决问题了。 
业务1的进度滞后并非没有先兆，早在3月就出现了进度放缓，目标与实际进度之间差距缩小的情况。如果早在3月就开始筹备应对策略,有可能到7月就不会有这么大的差距。所以，常规的数据监控与问题诊断体系必须结合起来才能早发现问题、早处理问题、早积累经验。
4.进一步分析优化方向
有了对现有各业务线的ROI评估，就能快速确定新增/扩容/优化的方向。还以某在线教育机构为例，其在5个广告渠道进行广告投放，投放目标为吸引用户购买课程：用户看到广告后，可下载该App进行注册，然后试听课程并购买。5个渠道的转化数据及ROI如表所示。
- 如果要新增渠道，则优先按 D、E 渠道的特征，寻找是否还有合适的渠道。
- 如果要扩容渠道，则优先看 E 渠道是否还有扩容的可能性，能扩容多少。
- 如果要优化渠道，则优先考虑注册到试听的转化率，看是更换试听内容还是缩减流程。如果要放弃渠道，则优先放弃C渠道，因为单位购买成本高且人数少，其次放弃A、B渠道。
基础工作做得扎实，确定方向就非常容易了。接下来可以和具体负责渠道投放/产品设计的同事沟通，确认每一个方向的实际落地可行性。
还有一些相关配套方法可以提高分析效率。比如，为每个渠道的特征打上业务标签，方便在新增渠道时寻找类似的渠道。图是一个对公众号广告渠道做的标签分类，通过现成的分类很容易找到类似的公众号进行广告投放。
通过扩容的渠道，追踪每次扩容的效果，观察是否存在边际收益递减，从而可以避免扩容力度过猛，浪费资源。如表所示，很明显E渠道在第三次扩容后ROI出现大幅度的下降，此时应观察业绩目标是否已达成，如达标压力已大大减轻，可以适当控制在E渠道的投入。
比如针对优化，可以根据ROI需求，提前给设计人员优化目标。比如目前5个渠道的注册到试听的转化率最低为64%，最高为75%，那么在新版本中该阶段的转化率应尽量提升到75%以上。设计人员完成设计后，在A/B测试中就可以直接以此为目标，调整设计，不用等到上线后再看效果。
还有一种场景是在年初制订计划的时候，部署整体策略。此时问题尚未发生，因此不需要按上述的诊断式逻辑考虑策略。在年初制订计划时，投入/产出目标尚未制定，因此有很大的发展空间。站在数据的角度来看，完全凭空设定目标，失败概率会非常大，因为完全不知道“拍着胸脯喊出来”的目标到底有没有可能实现。因此对于投入/产出，建议先锁定一方，再看另方，这样更容易制定出合理的目标，如图所示。
一般来说，追求成长的企业更看重目标，因此可以锁定产出，看资源是否足够;追求稳定发展的企业，对成本管控更严，因此可以锁定投入，看产出是否让领导满意。总之，ROI是现有运作手段效率的体现，如果按现有手段ROI目标都无法达成，则应提前考虑还有哪些优化策略可用。
在实际经营时，经常出现多种策略，特别是营销策略与渠道策略重叠的情况。